I 6 principi della persuasione, parte 2

Nella prima parte dei 6 principi della persuasione di Robert Cialdini ho analizzato nel dettaglio e con alcuni esempi i primi tre principi: Reciprocità, Impegno e Coerenza e Riprova sociale.

Puoi leggerli qui: I 6 principi della persuasione, parte 1.

In questo secondo post analizzerò i restanti tre principi: Simpatia, Autorità e Scarsità.

4) SIMPATIA
Il quarto principio della persuasione, simpatia, si basa sul presupposto che le persone preferiscono dire di sì a chi gli sta simpatico. Quali sono i fattori che fanno in modo che ad una persona ne piaccia un’altra?

Sono tre i fattori scatenanti:

1) Ci piace chi è simile a noi.

2) Ci piace chi ci fa dei complimenti.

3) Ci piace chi collabora con noi per raggiungere un obiettivo comune.

In una università molto prestigiosa è stato effettuato il seguente studio di vendita online:

Alcuni studenti di economia sono stati divisi in due gruppi, al primo gruppo è stato detto che il tempo è denaro e che dovevano sbrigarsi a concludere le vendite. Il 55% degli studenti è stato capace di raggiungere un’intesa col proprio interlocutore.

Al secondo gruppo è stato detto di scambiare delle informazioni personali con la controparte per identificare gli aspetti in comune e solo dopo iniziare la vendita. In questo secondo gruppo ben il 90% ha raggiunto l’accordo con la controparte che si è rivelato il 18% più produttivo per entrambi!

Per applicare il principio della simpatia bisogna che ricerca e poi fai leva sulle cose che ti accomunano con la controparte. Falle dei complimenti genuini e solo dopo passa al business!

5) AUTORITA’
Il quinto principio della persuasione, autorità, si basa sul fatto che le persone tendono a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi percepiscono come autorità.

I fisioterapisti persuadono meglio i propri pazienti ad eseguire gli esercizi se nel loro studio sono esposte le loro certificazioni e diplomi. E probabilmente ti fideresti di più a cambiare una banconota da 100 euro se chi ti chiedi il favore indossa una divisa (Polizia, Carabiniere), perché siamo stati educati ad avere rispetto per l’autorità.

Sicuramente non è semplice dire ai tuoi clienti quanto sei bravo ed esperto nel tuo settore, ma puoi fare in modo che gli altri lo facciano per te. Gli scienziati della persuasione ci dicono che questo meccanismo funziona anche se chi ti presenta è palesemente legato a te!

Un gruppo di agenti immobiliari è riuscito ad aumentare il numero delle visite agli immobili e di conseguenza delle vendite, grazie ad una segretaria che rispondeva alle domande dei clienti citando in primo luogo le qualità e l’esperienza dei colleghi!

Ai clienti interessati all’affitto veniva detto prima: “La faccio parlare con Cinzia, che ha oltre 20 anni di esperienza nell’affittare proprietà in questa zona.” Ai clienti che chiedevano informazione sugli immobili in vendita, veniva detto: “Parli con Alfredo, il nostro capoarea che ha oltre 25 anni di esperienza proprio nella vendita di immobili.

Questa presentazione personalizzata ha portato ad una crescita del 20% del numero di appuntamenti e ad un aumento del 15% del numero di contratti firmati.

6) SCARSITA’
Il sesto principio della persuasione, scarsità, si basa sul principio che più un bene diventa scarso e più le persone ne sono attratte!

Nel 2003 la British Airways annunciò che avrebbe cancellato alcuni dei 12 voli giornalieri da Londra a New York col Concorde, perché troppo costosi, il giorno seguente le vendite subirono un’impennata. Non era cambiato nulla nel Concorde, non era più veloce, il servizio a bordo era rimasto lo stesso e né era diminuito il prezzo del biglietto, era semplicemente diventato un servizio limitato e quindi più appetibile agli occhi dei viaggiatori!

Per persuadere gli altri usando il principio di scarsità, non basta parlare dei vantaggi legati alla tua offerta, ma devi sottolineare cosa c’è di unico in quello che offri e cosa si perderebbero se rifiutassero la tua offerta!